Техника продаж металлопроката холодные звонки

Подпишитесь всего за руб. Активировать доступ. Холодный звонок — это звонок, совершенный по вашей инициативе. Существует множество подходов к холодным звонкам, но большая часть из них идет из книг американских авторов х годов:. Это связано с тем, что на теплом или входящем звонке у клиента уже сформировалось желание купить ваш товар, а на холодном придется еще вызвать это желание. Сложность в том, что для того чтобы вызвать интерес, с клиентом нужно общаться, а он не хочет разговаривать, потому что вы не знакомы, общих тем нет, покупать продукцию он не собирается, деньги тратить не хочет.

Содержание:

• 10 ошибок холодных звонков, которые губят продажи
• Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона
• Что такое холодные звонки: методы, скрипты, техники продаж по телефону
• Скрипты холодных звонков
• 5 правил холодных звонков
• Холодные звонки уже не работают?
• Техника продаж металлопроката холодные звонки

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Вы продаете МЕТАЛЛОПРОКАТ? Зачем встречаться с клиентами?

10 ошибок холодных звонков, которые губят продажи

Продажа с первого контакта — это из разряда фантастики или везения, если речь идет о b2b-клиентах. Коммерческое предложение — это многоэтапный путь. Свое коммерческое предложение мы можем транслировать через различные каналы: выставки, конференции, обучающие семинары, почтовые рассылки и те же телефонные звонки.

Да, их все чаще воспринимают как вторжение в личное пространство особенно с незнакомых номеров и не берут трубку:. Да, привратники стали более искушенными и подозрительными — это тоже сказывается на пропускной способности канала. Тем не менее, он продолжает оставаться вполне рабочим, особенно в сегменте b2b а кое-где — чуть ли не единственным. В смысле, люди отвечают на звонки и вступают в коммуникацию с продаванами. Похоже, проблема в чем-то другом. Недавно я провел в Facebook опрос на тему: чем раздражают холодные звонки.

Ответы получились весьма эмоциональными. Больше всего раздражают эти четыре фактора:. Так что основная проблема не в канале, а в том, кому, что и как через него пытаются продать. Для упрощения дальше я буду вести речь о холодных звонках в сегменте b2b. Если шире, то у бизнес-моделей компаний. Я выделяю три основных подхода к активным продажам в сегменте b2b — по холодной клиентской базе. Основной инструмент — презентация предложения, зачастую без привязки к интересам и потребностям клиента.

Работа в роли эксперта, при этом к квалификации продавца требования высоки — каждая продажа индивидуальна. Предлагаются готовые решения для типовых проблем целевой клиентской группы и связанные с ними выгоды. Работа в роли эксперта, но требования к квалификации продавца снижены, ведь он продает типовые решения.

Нетрудно догадаться, какой из них доминирует. Дело в том, что презентационный подход является прямым следствием распространенного в нашей экономике производственно-ориентированного мышления: продавать не то, что нужно рынку, а то, что производится или закупается. Поэтому холодные звонки показывают низкую эффективность, а сам термин практически стал синонимом впаривания.

Альфа и омега ценностных продаж. Клиент не покупает продукт, особенно, когда у него и так все работает, и он не видит смысла что-то менять. Да, подобный подход требует кардинальной перестройки бизнес-мышления — все-таки более типичной является ситуация, когда клиент для нас, а не мы для клиента.

Сэкономить компании порядка миллиона рублей на закупке резервуара за счет снижения расходов на владение. Сэкономить порядка тыс. Увеличение продаж в дилерском канале с помощью проведения дилерской конференции в счет средств ФОМС.

Сами холодные звонки могут быть чесовыми если работа ведется с широким клиентским сегментом или более индивидуальными, предполагающими тщательную подготовительную работу. Но и в том, и в другом случае лично я не звоню до тех пор, пока не понимаю, какую ценность для бизнеса клиента несет мое предложение. Зачем ему что-то менять? Казалось бы, очевидное утверждение, а вот поди ж ты. Впрочем, это следствие той же производственной бизнес-модели. Если при разработке ценностного предложения все сделано правильно, вы уже понимаете, кто является его целевой аудиторией, а кто — нет.

При этом важно учитывать следующий момент. Одним из багов презентационных продаж является убежденность, что главный секрет успешной продажи — как можно быстрее выйти на ЛПР и сделать презентацию ему лично. Поэтому так популярны советы по обходу привратников. В работе с микро- и малым бизнесом — возможно.

Во всех остальных случаях подобный подход представляется мне не таким однозначным. Во-первых, в b2b-сегменте логика принятия решений может быть весьма сложной и причудливой.

Настолько, что звонок первому лицу все только испортит. Во-вторых, информационная нагрузка на ЛПР и так слишком велика — выделиться на фоне этого шума проблематично. И самое главное, у любого ценностного предложения есть свои выгодоприобретатели. Так что логичнее стартовать продажный цикл общением с ними. Главное — не промахнуться. Продавая услуги виртуального сервера, позволяющие в разы сократить расходы на создание и поддержание IT-инфраструктуры, легко натолкнуться на серьезное сопротивление в лице IT-директора.

На первый взгляд, он выгодоприобретатель, при этом велик риск, что вместе с сокращением бюджета он будет бояться понижения своего статуса в компании. Поэтому в качестве первого контакта есть смысл рассмотреть финансового или исполнительного директора. Конечно, продать — вот типичный ответ презентационных продавцов. Мне сложно понять, откуда в головах менеджеров возникла идея, что корпоративным клиентам можно и нужно продавать с первого касания?

Это может быть презентация для расширенного состава участников, тестовая заявка, отправка промоматериалов Скрипты в разы повышают эффективность холодных звонков. Тем более, если звонить конкретному клиентскому сегменту с конкретным ценностным предложением. Но необходимо уделить внимание тому, чтобы скрипты как таковые не воспринимались. Лично я для этого следую нескольким простым рекомендациям:.

Я в двух словах суть скажу, а дальше сами решите — интересно или нет. Удобно сейчас? Мы как раз плотно работаем с сельхозпроизводителями и у нас есть предложение, которое позволяет нашим клиентам с каждых га посева подсолнечника получать примерно тыс. В вашем случае речь идет примерно о полутора миллионах рублей за сезон. Честно говоря, я не вполне уверен, что это решение подойдет и для вашего хозяйства, но у пары фермеров в вашем районе оно уже сработало.

Вам в принципе было бы интересно это обсудить? Нам понадобится минут времени. Завтра я буду в вашем районе, заодно могу заехать и к вам. В 10 утра удобно будет? Можете и агронома своего еще пригласить, так дело быстрее пойдет. Получится у него? На всякий случай только спрошу, может ли так случиться, что я приеду, а Вас не окажется на месте? Если тема ценностных продаж интересна, дайте знать в комментариях. Напишу, как лучше упаковать ценностное предложение.

В дополнении к написанному, по холодному обычно звонит "мальчик" или "девочка" ценность контакта с которыми просто нулевая, и это чувствуется с первых двух слов. Очень толковая статья, спасибо! Всем читать статью и делать выводы! Отдельное спасибо за пример, я согласна с подходом и формой подачи предложения.

Примерный сценарий холодного звонка, на мой взгляд, получился очень гладким и радужным. Об этом сценарий умалчивает. Во-вторых, по сценарию Иван Иванович настолько наивен, что поверил в байку о министерстве. Я думаю, он бы сразу подвох почувствовал. С высшим базовым образованием у нас беда. А все что написал автор- это следствие. У нас ведь менеджерами по продажам кто идет работать? Правильно- гуманитарии.

А экономикой в стране кто управляет? Правильно- юристы! Что имеем "на выходе"? Слесарей- гинекологов. Экономикой в стране управляют ФСБшники и бывшие силовики хотя бывшими и те и другие не бывают.

Поэтому экономика и лежит на боку, изредка трепыхаясь. Если бы экономикой управляли юристы, у нас была бы совсем другая страна. И кстати вышка по праву не делает Вас юристом, как и диплом инженера не делает Вас не технарем не инженером.

Написать Вход Регистрация. Маркетинг 58 26 февраля Альберт Тютин Консультант, Москва. Звонок — не инструмент продаж, а канал коммуникации Свое коммерческое предложение мы можем транслировать через различные каналы: выставки, конференции, обучающие семинары, почтовые рассылки и те же телефонные звонки. Да, их все чаще воспринимают как вторжение в личное пространство особенно с незнакомых номеров и не берут трубку: Всегда ждешь от звонящего подвох.

Не люблю, когда звонят незнакомцы, с чем бы они не шли, посылаю. В эпоху смартфонов звонок с неизвестного номера всегда напрягает. Так как не понимаешь, что это и кто это. Особенно сейчас, когда полно левых уголовных разводок. Что не так с холодными звонками?

Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона

Дмитрий Скуратович, директор консалтинговой компании Staff. В процессе своей работы я сталкиваюсь с большим количеством таких специалистов и часто отмечаю типовые ошибки, совершаемые ими. Эти ошибки могут загубить даже сделку с высокой вероятностью заключения. НГО — неопознанный говорящий объект. Так называют сотрудников компаний, которому менеджер начал продавать товар или услугу, но при этом не удосужился понять или уточнить хотя бы должность и имя собеседника. Хотим с вами поработать по металлопрокату.

Что такое холодные звонки: методы, скрипты, техники продаж по телефону

Чтобы не ударить в грязь лицом, применяются скрипты продаж. Это сценарии поведения для менеджера, где пошагово описано, что и в какой ситуации он должен говорить. Разберем, что должно быть в эффективном скрипте продаж и рассмотрим несколько готовых шаблонов. Скрипты существуют на все случаи жизни, а вернее, для каждого типа работы с покупателем, однако сегодня мы разберем самый ходовой — скрипт для холодных продаж по телефону. Разбираем скрипты по частям II. Шаблоны скриптов продаж: только не списывайте! Скрипт маркетингового агентства IN-scale 2.

Скрипты холодных звонков

Продажа с первого контакта — это из разряда фантастики или везения, если речь идет о b2b-клиентах. Коммерческое предложение — это многоэтапный путь. Свое коммерческое предложение мы можем транслировать через различные каналы: выставки, конференции, обучающие семинары, почтовые рассылки и те же телефонные звонки. Да, их все чаще воспринимают как вторжение в личное пространство особенно с незнакомых номеров и не берут трубку:. Да, привратники стали более искушенными и подозрительными — это тоже сказывается на пропускной способности канала.

5 правил холодных звонков

Дмитрий Скуратович, директор консалтинговой компании Staff. В процессе своей работы я сталкиваюсь с большим количеством таких специалистов и часто отмечаю типовые ошибки, совершаемые ими. Эти ошибки могут загубить даже сделку с высокой вероятностью заключения. НГО — неопознанный говорящий объект. Так называют сотрудников компаний, которому менеджер начал продавать товар или услугу, но при этом не удосужился понять или уточнить хотя бы должность и имя собеседника. Очень часто продавец, еще не установив психологический контакт, начинает сходу предлагать купить товар или услугу.

Холодные звонки уже не работают?

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. Зачем Вы тратите мое время? Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом.

Техника продаж металлопроката холодные звонки

Нет времени читать? Скрипт холодного звонка это один из основных алгоритмов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Скрипты особенно удобно использовать в тех случаях, когда менеджер по продажам звонит клиенту впервые. Клиент ничего не знает о нас, о нашей компании, и мы знаем о клиенте очень мало.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Реальные звонки. Примеры активных продаж и холодных звонков по скрипту. Тренинг продаж